最近接触了好几家东莞的客户，都是出口型企业希望转型做内销，但面对很多难题。总体来说分为以下几方面：
1，人员配备。现在的竞争说白了是人的竞争，一个优秀的销售团队才能支撑起优秀的销售业绩。而我们的很多出口型企业在面对国内市场时候，明显人员准备不足，外贸销售人员不太适应当面送样，试样，谈单等等的内贸规则。
2，市场了解不足。这几家外贸型企业对于产品质量的控制，成本的控制，都是很不错的，只是在欧美国家的潜规则下，国际市场越来越难做才来要转型内销。但是对于内销市场的了解不足，铺货渠道的熟悉度不够，面临的不知从何下手，如何入手的困境。
3，产品方面。这个又大致分为两方面，一个是产品同质化严重，现有市场已经大量存在此类产品。在红海中杀出一条血路，这就需要更扎实的功夫，无论从人员上，产品上，品牌上，服务上，等等多方面。 另一个是产品在国内还不是很流行，这就需要我们的企业开拓出一条新的市场，把蛋糕做起来，但是做蛋糕就需要很大的资金投入，或者高超的市场营销操作手法。
谈一下我们为客户提供的解决方案，人员配备方面，我们给出的解决方案是两步走，一面培养自己的销售团队，一面联系销售外包团队短期打开局面。鉴于人力资源方面不是我们的主要服务内容，这一块我们只是给出建议，共客户参考。
对于市场开拓，产品方面。由于我们现在的客户很多都是外销企业，都打算一边做外销，一边开拓市场，所以资金，时间相对充裕。这就给我们比较宽裕的操作时间。针对这个特点，我们给出的建议是：
1， 先调研，分析市场情况，客户消费习惯，购买途径，消费周期等等特点，然后针对性的介入（在这部分，我们为客户提供了竞争品牌的广告投放，推广方案的调研，并分析竞争对手的营销策略）。
2， 营销方案的策划，首先是差异化提炼（大家都是行家，应该知道，这个差异化很多都是说出来的，就像怕降火喝那个品牌一样，其实只有他会降火么？明显不是，只不过是人们熟悉了，他占领了诧异的制高点，给目标客户灌输了这个理念，主要看你传播的好坏。）品牌定位，品牌形象，口碑效应的树立等等。（这一部分，我们一般会通过我们的渠道，根据不同的产品，联系当地政府部门，媒体朋友，进行地面活动组织举办，然后进行一系列的新闻发酵，口碑推动。最后达到品牌形象，产品诧异概念深入人心，促使目标客户在消费时优先选择客户的产品。就我们目前操作的案例，这一方式还是比较好的。哪位朋友有更好的点子可以分享一下哈）。
3， 渠道的开拓。在中国做营销的朋友，都听过一个概念，渠道为王。渠道为我们销售，为我们解决很多麻烦，渠道使我们销售简单。对于转内销的企业，渠道如何做呢？首先是要让自己的产品有被代理销售的资格，也就是要有品牌效应，要有足够的渠道利润分配,了解自己和竞争对手的诧异（就像某两个炊具品牌一样，或者像美国两个碳酸饮料那样）。
4， 写的累了，就这样了。营销操作手法千千万，万变不离其中。欢迎感兴趣的朋友和我探讨。
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