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最近接触了好几家东莞的客户,都是出口型企业希望转型做内销,但面对很多难题。总体来说分为以下几方面:

     1,人员配备。现在的竞争说白了是人的竞争,一个优秀的销售团队才能支撑起优秀的销售业绩。而我们的很多出口型企业在面对国内市场时候,明显人员准备不足,外贸销售人员不太适应当面送样,试样,谈单等等的内贸规则。

     2,市场了解不足。这几家外贸型企业对于产品质量的控制,成本的控制,都是很不错的,只是在欧美国家的潜规则下,国际市场越来越难做才来要转型内销。但是对于内销市场的了解不足,铺货渠道的熟悉度不够,面临的不知从何下手,如何入手的困境。

     3,产品方面。这个又大致分为两方面,一个是产品同质化严重,现有市场已经大量存在此类产品。在红海中杀出一条血路,这就需要更扎实的功夫,无论从人员上,产品上,品牌上,服务上,等等多方面。  另一个是产品在国内还不是很流行,这就需要我们的企业开拓出一条新的市场,把蛋糕做起来,但是做蛋糕就需要很大的资金投入,或者高超的市场营销操作手法。

 

      谈一下我们为客户提供的解决方案,人员配备方面,我们给出的解决方案是两步走,一面培养自己的销售团队,一面联系销售外包团队短期打开局面。鉴于人力资源方面不是我们的主要服务内容,这一块我们只是给出建议,共客户参考。

      对于市场开拓,产品方面。由于我们现在的客户很多都是外销企业,都打算一边做外销,一边开拓市场,所以资金,时间相对充裕。这就给我们比较宽裕的操作时间。针对这个特点,我们给出的建议是:

1,          先调研,分析市场情况,客户消费习惯,购买途径,消费周期等等特点,然后针对性的介入(在这部分,我们为客户提供了竞争品牌的广告投放,推广方案的调研,并分析竞争对手的营销策略)。 

2,          营销方案的策划,首先是差异化提炼(大家都是行家,应该知道,这个差异化很多都是说出来的,就像怕降火喝那个品牌一样,其实只有他会降火么?明显不是,只不过是人们熟悉了,他占领了诧异的制高点,给目标客户灌输了这个理念,主要看你传播的好坏。)品牌定位,品牌形象,口碑效应的树立等等。(这一部分,我们一般会通过我们的渠道,根据不同的产品,联系当地政府部门,媒体朋友,进行地面活动组织举办,然后进行一系列的新闻发酵,口碑推动。最后达到品牌形象,产品诧异概念深入人心,促使目标客户在消费时优先选择客户的产品。就我们目前操作的案例,这一方式还是比较好的。哪位朋友有更好的点子可以分享一下哈)

3,          渠道的开拓。在中国做营销的朋友,都听过一个概念,渠道为王。渠道为我们销售,为我们解决很多麻烦,渠道使我们销售简单。对于转内销的企业,渠道如何做呢?首先是要让自己的产品有被代理销售的资格,也就是要有品牌效应,要有足够的渠道利润分配,了解自己和竞争对手的诧异(就像某两个炊具品牌一样,或者像美国两个碳酸饮料那样)。

4,          写的累了,就这样了。营销操作手法千千万,万变不离其中。欢迎感兴趣的朋友和我探讨。 

 

摘要:      最近接触了好几家东莞的客户,都是出口型企业希望转型做内销,但面对很多难题。总体来说分为以下几方面:      1,人员配备。现在的竞争说白了是人的竞争,一个优秀的销售团队才能支撑起优秀的销售业绩。而我们的很多出口型企业在面对国内市场时候,明显人员准备不足,外贸销售人员不太适应当面送样,试样,谈单等等的内贸规则。      2,市场了解不足。这几家外贸型企业对于产品质量的控制...

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山不在高,有仙则名。水不在深,有龙则灵。斯是陋室,唯吾德馨。
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